En su último libro, Gratis. El futuro de un precio radical, Chris Anderson analiza algunos modelos de negocios en donde empresas se las arreglan para ganar dinero a pesar de que regalan sus productos, o facilitan el acceso sin costo a versiones con menos funcionalidades. Desde ya, este tipo de modelo free se encuentra mucho en Internet, donde hay muchos sitios y servicios Web que tienen modelos basados en la gratuidad. Ya conocemos muchos de ellos: Google, Twitter, Facebook, y la lista sigue.

Ahora, distinto es el tema del mercado de viajes. Movilizar personas tiene un costo, y pensar en un esquema de negocios donde el viaje sea gratis parece no tener mayor sentido. Pero Anderson analiza puntualmente un caso de innovación en este terreno: Ryanair. Si, es cierto que no regalan sus pasajes. Pero esta aerolínea trajo un importante cambio al espacio aéreo europeo, y fue una de las empresas que más aportó a la consolidación del espacio de las low cost.

Para Anderson, lo que propone Ryanair parte de un principio simple: una aerolínea no es simplemente una empresa que vende asientos. En realidad, usa la venta de asientos como mecanismo para obtener ingresos por otras vías. Por ejemplo, un viaje entre Londres y Barcelona puede llegar a costar, por poner una cifra, 20 dólares. Pero la empresa tiene en realidad un costo base de 70 dólares. ¿Cómo hacen para ganar dinero? Facturan el resto de los servicios. Desde las valijas que queremos llevar hasta la prioridad en el embarque. A eso le pueden sumar la venta de la comida y bebidas, hasta las comisiones por pagar con tarjeta de crédito y por los alquileres de autos que se hacen a través de su sitio.

Claro que el tema no es sólo facturar por los servicios. También es conocido que hay un fuerte énfasis en el recorte de costos, mediante el uso de aeropuertos secundarios, que cobran menos por el uso de la pista y las instalaciones, hasta hacer descender a los pasajeros por la pista en lugar de alquilar mangas. También hay que tomar en cuenta el tema del mantenimiento -se usan aeronaves similares para optimizar los arreglos- y se venden pasajes sólo a través del sitio Web de la empresa. Y siempre están explorando nuevas alternativas para lograr otras entradas de dinero. Hasta han sugerido que pueden comenzar a cobrar por el uso de los baños.

Y por último, no hay que olvidar otro punto: no siempre las tarifas son tan baratas. En momentos de mucha demanda, o en compras de último momento, los precios pueden ser cuatro o cinco veces más altos que los valores económicos de otros meses.

De acuerdo a Anderson, en Ryanair tienen la idea de que alguna vez podrán ofrecer boletos gratis. ¿Cómo? Al convertir a sus aviones en casinos voladores. Convengamos en que suena a una idea difícil de poner en práctica.

Ryanair no regalará los pasajes, pero los ofrece a costos mucho menores que las aerolíneas tradicionales. Pero para llegar a ese punto tuvo que cambiar su visión de los negocios. De pasar a vender asientos como principal fuente de ingresos, a usar la venta de asientos como oportunidad para obtener otros ingresos.

Referencia bibliográfica

Chris Anderson (2008) “Gratis 101″ en Gratis. El futuro de un precio radical. Barcelona, Tendencias – Urano, 2009.