Como usuarios ya estamos un poco cansados de que todo el mundo quiera vendernos suscripciones. Está claro que para las empresas el modelo funciona porque les da ingresos estables por un largo período de tiempo. Pero para los consumidores es imposible pagar suscripciones de todo: software, plataformas de delivery, supermercados, streaming, y la lista sigue y sigue.
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Parece que la fatiga por las sucripciones si comienza a tener efecto. El 28 de noviembre Ryanair cerró el registro a nuevos miembros de su programa de suscripción Prime. La decisión puso fin a una prueba de ocho meses que resultó en pérdidas netas superiores al millón y medio de euros. Este cierre no solo marca un revés financiero para la aerolínea irlandesa, sino que deja una serie de lecciones para todo el sector sobre la viabilidad de los modelos de suscripción en la aviación comercial.
Las cifras que explican el fracaso
Durante el periodo de prueba, Ryanair Prime atrajo a 55.000 suscriptores que generaron ingresos por 4,4 millones de euros en cuotas anuales. Sin embargo, los descuentos y beneficios otorgados a estos miembros superaron los 6 millones de euros. El programa, lanzado con una cuota anual de 79 euros, ofrecía descuentos exclusivos en tarifas, asientos reservados gratuitos en hasta 12 viajes anuales y seguro de viaje incluido.
La aerolínea había establecido inicialmente un techo de 250.000 miembros, lo que revela que los resultados reales quedaron muy por debajo de las expectativas. Los miembros actuales mantendrán sus beneficios hasta octubre de 2026, cumpliendo así los contratos vigentes.
Razones estructurales del fracaso
El modelo de suscripción en aviación presenta una serie de problemas que Ryanair no logró resolver. En Netflix o Spotify, clásicos ejemplos de suscripciones, el costo marginal por usuario adicional es cercano a cero. Pero en una aerolínea cada asiento vendido con descuento a un suscriptor representa un ingreso sacrificado que podría haberse obtenido a tarifa completa. A eso hay que sumar que las aerolíneas de bajo costo maximizan ganancias mediante algoritmos dinámicos que ajustan precios según demanda, y un programa de suscripción fija los precios limita esta capacidad optimizadora.
Con solo 55.000 suscriptores en una aerolínea que transportará más de 207 millones de pasajeros en 2025, el programa alcanzó apenas el 0,03% de su base de clientes. Es muy evidente que a los usuarios habituales de Ryanair no les pareció nada atractiva la propuesta.
Otra dificultad: la naturaleza estacional del transporte aéreo genera un desequilibrio en el uso de los beneficios. Los suscriptores tienden a concentrar sus viajes en periodos de alta demanda (vacaciones, feriados), donde los descuentos generan mayores pérdidas de ingresos.
El ecosistema de suscripciones en aviación: éxitos y fracasos globales
El experimento de Ryanair no fue aislado. La aviación global ha explorado modelos de suscripción con resultados dispares. Wizz Air, competidor directo de Ryanair, tiene su programa «All You Can Fly» a 599 euros anuales. Éste permite vuelos ilimitados con reserva entre 72 y 3 horas previas al vuelo. La diferencia clave es la restricción de tiempo: al limitar la reserva a último momento, Wizz Air asegura que los suscriptores solo ocupen asientos que de otro modo volarían vacíos.
El modelo de suscripción más exitoso en aviación proviene de una aerolínea japonesa. Star Flyer ofrece viajes ilimitados entre dos ciudades nacionales por 285 dólares mensuales, lo que le permite capturar un nicho corporativo y de viajeros frecuentes con patrones predecibles. Esta segmentación específica contrasta con el enfoque masivo de Ryanair, que buscaba abarcar a toda su base de clientes sin personalización.
Impacto en Latinoamérica: lecciones para el sector regional
Latinoamérica no ha permanecido ajena a la tendencia. Volaris, la aerolínea mexicana de ultra bajo costo, se convirtió en pionera regional con el lanzamiento de su Pase Anual en junio de 2023. Por 7,999 pesos mexicanos anuales, el programa permite vuelos ilimitados en más de 70 destinos, pagando únicamente impuestos y cargos. La iniciativa representa una apuesta estratégica para capturar el mercado de viajeros frecuentes.
El modelo de suscripción de Volaris difiere del de Ryanair en aspectos fundamentales. Primero, el Pase Anual busca monetizar asientos que de otro modo permanecerían vacíos, especialmente en rutas secundarias y en temporadas bajas. Segundo, la restricción de reserva —desde 24 horas para vuelos nacionales y 3 días para internacionales— crea una ventana que protege los ingresos de tarifa completa de pasajeros que planifican con anticipación. Tercero, el programa se enfoca en viajeros hiperfrecuentes, no en el público general.
Otras aerolíneas como Jetsmart han lanzado programas similares, que ofrecen pequeños descuentos en los pasajes y extras como equipaje. La pregunta es si el programa es atractivo para sus clientes, que por lo general están muy orientados a conseguir las tarifas más bajas posibles.
Conclusiones
El cierre de Ryanair Prime tras ocho meses y pérdidas de 1,6 millones de euros constituye un caso de estudio sobre los riesgos de aplicar modelos digitales a industrias físicas sin entender sus particularidades. La paradoja de generar 4,4 millones en ingresos pero entregar 6 millones en descuentos revela la dificultad de equilibrar valor al cliente y rentabilidad empresarial.
La suscripción aérea no está muerta, pero necesita una reinvención que atraiga a los consumidores, que ya están bastante cansados de tener que pagar tantos cargos mensuales.